Interview met Sales Specialist Cees van der Kooij

18 april 2019

Verkopen is een kunst en zeker niet voor iedereen weggelegd. Om wat meer in te zoomen op deze kunst geeft ondernemer Cees van der Kooij verkooptrainingen. Hij neemt zijn cursisten mee in het spel van geven en nemen, van vraag en aanbod. Maar vooral het spel van oprechte interesse en mensenkennis. Een goede verkoper speelt namelijk geen spel maar is gewoon zichzelf. In deze blog nemen we je mee. Geen ordinaire salespraat dus maar een goed gesprek met Cees van der Kooij.

"Eenmaal andermaal….oprecht verkocht!"

Wat is jouw functienaam?

“Die heb ik eigenlijk niet. Ik ben ondernemer en heb een trainingsbureau om bedrijven te helpen met hun commerciële activiteiten.”

Was dit een wens van je of merkte je dat er behoefte aan was?

“Het was meer dat ik als klant in veel verkoopsituaties kwam waarin ik merkte dat een medewerker van een bedrijf niet het optimale uit het gesprek met mij haalde. Hier was dus weinig opleiding en aandacht voor en dit gaat ten koste van je commerciële doelstellingen.”

Heb je een voorbeeld van zo’n situatie?

“Ik was jaren geleden bij een autodealer omdat ik een nieuwe auto wilde. Ik stond te kijken bij een auto en de verkoopmedewerker vroeg meteen of ik een proefrit in deze auto wilde maken. De medewerker had me nog geen enkele vraag gesteld over mijn behoefte en wist nog helemaal niet waar ik naar opzoek was. Als je niet weet wat de wensen van de klant zijn dan kun je de klant ook nooit verrassen in je aanbod. De medewerker ging met verkeerde veronderstellingen het gesprek aan en dat is de eerste valkuil.”

Wat had de verkoopmedewerker dan moeten doen volgens jou?

“Hij had aan me moeten vragen: ‘Meneer waar bent u naar opzoek?’. Simpel. Ik had hem dan bijvoorbeeld verteld dat ik een auto zocht waar mijn kinderen in konden zitten, een ruime auto dus. Als hij dan door had gevraagd dan was hij erachter gekomen dat ik het ook fijn vind als ik een beetje snelheid heb. Aan het einde van zo’n gesprek had de medewerker precies geweten welk model hij me aan moest bieden en ook precies geweten hoe hij mijn verwachtingen kon overtreffen.”

Voor welke branches geef jij veel trainingen?

“Voor elke branche in principe want overal waar commercie is. We hebben ook niet een methode die wij overal uiteenzetten maar kijken per opdrachtgever wat past bij het bedrijf. Ieder bedrijf is anders en ieder gesprek is anders. Het enige dat wij doen is het aanreiken van kapstokjes voor een goed verkoopgesprek.”

Wat is jouw belangrijkste les aan cursisten voor een goed verkoopgesprek?

“De ander (de potentiële klant) begrijpen en willen begrijpen, dan volgt de rest vanzelf. Je moet de behoefte van de klant willen begrijpen maar ook de mens zelf: met wie heb je te maken? De een heeft dat meer dan de ander: oog voor de persoon tegenover je. Dit bepaalt ook hoe je een gesprek inricht. Als je de persoon kunt lezen en oprechte interesse hebt dan ben je al heel ver.

Het leuke is dat de meeste van ons regelmatig van deze oprechte gesprekken voeren. Denk aan een gesprek wat je op iemands verjaardag hebt met de persoon naast je over de vakantie bijvoorbeeld. Je wilt dan weten waar diegene op vakantie is geweest, maar ook waarom de keuze op dat land viel, hoe het is bevallen of het een land zou zijn waar diegene nog eens heen zou gaan. We kunnen het allemaal heus wel maar als het etiket ‘verkoopgesprek’ erop is geplakt, worden we heel krampachtig. Eigenlijk is dat heel gek.”

Over welke karaktereigenschappen moet een goede verkoper beschikken?

“Oprecht geïnteresseerd zijn en het leuk vinden om te communiceren. Je moet echt nieuwsgierig zijn naar de ander. Pas als je dat bent, heb je een goed beeld en weet je ook waar je de ander mee kunt helpen en hoe je de ander bewust kunt maken van een oplossing waar hij/zij nog helemaal niet aan dacht.”

Het gaat dus eigenlijk om eigenschappen die je niet aan kunt leren?

“Het meeste zit in jou zelf en de rest moet je leren. Als wij werving en selectie voor een bedrijf doen wordt er vaak gezegd dat ze mensen met ervaring willen. Dat vind ik zonde. Als ik merk dat een persoon het in zich heeft, deze nieuwsgierigheid, dan heb ik er vertrouwen in.”

En een verkooptraining is alsnog van toegevoegde waarde, ook al zit het meeste in de persoon zelf?

“Absoluut. Wij geven kapstokjes voor een goed gesprek wat zorgt voor de juiste structuur. Dat is heel belangrijk in een salesgesprek. Door rollenspellen passen we dat ook toe waardoor iemand met veel meer zelfvertrouwen en de juiste tools het gesprek aangaat. We maken de mensen zelfbewuster: je leert heel goed wat jouw effect is op anderen en hoe je een gesprek en jouw gesprekspartner kunt beïnvloeden.”

Heb je een voorbeeld van zo’n kapstokje?

“In elk gesprek kun je een zogenaamde trechter gebruiken om uiteindelijk precies te weten hoe jij de verwachtingen van de klant kunt overtreffen. Je begint algemeen maar specificeert steeds meer de behoefte van de klant.

Vragen die je (ook in deze volgorde) moet stellen:
• Waar staan jullie op dit moment? > klant vertelt meer over bedrijf en vaak ook over het probleem waar ze mee kampen.
• Waar willen jullie naartoe? > klant vertelt welke wensen ze hebben en wat hun ideale situatie is.
• Welke acties hebben jullie ondernomen om bij deze ideale situatie te komen? > je hoort wat er al gedaan is en weet nog beter hoe jij van waarde kunt zijn.
• Wat is het jullie waard om daar te komen? > in het beste geval krijg je een budgetindicatie zodat jij weet waarvoor jij aan de slag kunt.

Als je starter bent en je vraagt je af of een commerciële (starters)functie iets voor jou is, welke vragen kun je jezelf dan stellen?

“Vraag jezelf af of je het leuk vindt om te communiceren en of je nieuwsgierig van aard bent. Als je nieuwsgierig bent en houdt van een goed gesprek, komt het enthousiasme en de kennis van het product vanzelf!”

Als je je nog geen verkooptraining kunt veroorloven, hoe kunt je dan thuis je commerciële skills oefenen?

“Ga elk gesprek dat je voert (ook privé) in met oprechte interesse en stel jezelf voor het gesprek de vraag: op welke vragen wil ik antwoord hebben na dit gesprek. Vraag door en luister goed. Ook leuk voor je vrienden en familie!”

Ben jij enthousiast geworden van dit gesprek met Cees en wil jij je tanden wel zetten in een commerciële uitdaging? Neem dan een kijkje op onze vacature pagina’s en solliciteer op een van de commerciële vacatures!

Tot snel salestijger!