04-06-2021
1 mei 2019
Een verkooptraining of sales training wordt gegeven om cursisten meer handvatten te geven voor een goed sales gesprek. Een verkooptraining kan verschillende onderdelen en manieren van een sales traject behandelen, maar zal altijd gericht zijn op het behalen van meer sales orders voor de cursist of het bedrijf dat de verkooptraining volgt of aanbiedt.
Kortom: nieuwe klanten werven of meer verkopen aan bestaande klanten.
Ga snel naar….
- Waarom wordt een verkooptraining gegeven?
- Verschillende manieren van verkopen
- Deze verkooptechnieken ga je leren tijdens de verkooptraining
- Functies waarbij een verkooptraining van toegevoegde waarde is
- Onze sales vacatures
Waarom wordt een verkooptraining gegeven?
Alle commerciële bedrijven bestaan omdat er genoeg omzet wordt gemaakt. Dit betekent ook dat ze failliet gaan als er te weinig omzet wordt gemaakt. Vanzelfsprekend willen bedrijven alles doen om een sales afdeling optimaal te laten functioneren. Een verkooptraining kan hieraan bijdragen. Tijdens een verkooptraining leren de verkoopmedewerkers het beste uit zichzelf te halen waardoor ze waardevoller zijn voor het bedrijf en hun functie optimaal kunnen vervullen. De training is vaak direct toepasbaar.
Deze soft skills zijn van belang bij jouw sales carrière.
Verschillende manier van verkopen
De sales branche is een heel breed begrip wat niet alleen over een tal van verschillende bedrijven gaat, maar ook over tal van sales strategieën en manieren van verkopen. We lichten er graag een aantal voor je uit die in een verkooptraining veel aanbod kunnen komen. Het kan ook zijn dat een verkooptraining zich richt op een van deze sales richtingen en daar verder om inzoomt. Dit hangt af van de strategie van het bedrijf en/of de deelnemers van de verkooptraining.
Telefonische acquisitie
Veel bedrijven halen hun orders vooral binnen met telefonische acquisitie of hebben dit als (eerste) onderdeel van een sales traject. Tijdens telefonische acquisitie worden potentiële klanten opgebeld. De verkoopmedewerker probeert de diensten of producten van het bedrijf in dit gesprek aan te bieden of een afspraak in te plannen voor een uitgebreider gesprek over de producten of diensten.
De potentiële klanten die benaderd worden, kunnen mensen zijn die al hebben aangegeven interesse te hebben in de producten of diensten van het bedrijf (warme leads). Ook kunnen het prospecten zijn die hun interesse niet hebben aangegeven (koude leads).
Het kan zijn dat een product direct verkoopt/afspraak direct maakt in een eerste gesprek. Vaker echter bel je de klant later terug en gaat een traject van verkoop over meerdere gesprekken. Het is dus heel belangrijk dat je de prospect later weer terug belt (follow-up) als je merkt dat er potentie zit in een gesprek.
Tijdens een verkooptraining zal de trainer handvatten aandragen voor het voeren van een goed telefoongesprek. Zaken die hierin aan bod zullen komen zijn:
- Het herkennen van verschillende gesprekspartners;
- Het stellen van de juiste vragen (en specificeren van de behoefte) en het weerleggen van eventuele tegenargumenten voor aanschaf.
- In de verkooptraining oefen je deze gesprekken ook met rollenspellen met andere cursisten.
Persoonlijke verkoop
In een persoonlijk verkoopgesprek gaat de verkoper of accountmanager langs bij de potentiële klant voor een face to face gesprek. In dit gesprek probeert de verkoper de behoefte van de klant te achterhalen. Vaak is een persoonlijk verkoopgesprek op afspraak en heeft de potentiële klant al aangegeven interesse te hebben in het product of de dienst. Deze afspraak kan gemaakt zijn tijdens de fase van telefonische acquisitie, bijvoorbeeld tijdens een follow up.
Tijdens een verkooptraining worden handvatten aangereikt om een goed persoonlijk gesprek te voeren met de potentiële klant.
Zaken waar je als cursist bij wordt geholpen zijn:
- Het bepalen van je verkoopstrategie;
- Het voorbereiden van het gesprek (hoe doe je dat en wat moet je van de klant weten);
- Hoe stel je je in het gesprek op? (wanneer luister je en wanneer moet je weer de leiding nemen in het gesprek);
- Protocollen die ervoor zorgen dat jij 1-0 voorstaat (denk aan: kleding en lichaamshouding).
In onze verkooptraining oefen je deze gesprekken ook met rollenspellen met andere cursisten.
Venten: verkoop van deur tot deur of op straat
Venten is het verkopen van deur tot deur of op straat. Denk aan verkopers van kranten abonnementen. De potentiële afnemers zijn in deze fase meestal koude prospecten: mensen die hun interesse nog niet kenbaar hebben gemaakt. Het is dus belangrijk dat een verkoper of venter in een korte tijd kan overtuigen. Mensen die je op deze manier face to face benadert, hebben vaak haast en nemen niet veel tijd voor jouw aanbod. De mensen waren ergens anders mee bezig.
Snel overtuigen is de key: pak de aandacht met een goed verhaal en zorg dat de prospect gefocust blijft.
Tijdens een verkooptraining worden handvatten aangereikt om iemand in een korte tijd enthousiast te maken tijdens een verkoopgesprek op straat of aan de deur.
Zaken die aanbod komen tijdens een training:
- Inzoomen op verschillende fases van je gesprek en leren hoe je deze fases het beste aan kunt pakken om de interesse op te bouwen;
- Protocollen (kleding, houding);
- Inzoomen op verschillende typen mensen en verschillende manieren om het gesprek aan te gaan.
- In de verkooptraining oefen je deze gesprekken ook met rollenspellen met andere cursisten.
Deze verkooptechnieken ga je leren tijdens de verkooptraining
Tijdens een verkooptraining komen verschillende verkooptechnieken aan bod. Hieronder zullen we er een aantal uitlichten.
SPIN-methode
SPIN staat voor: situation, problem, implication, need-pay-off. Bij deze verkooptechniek gaat het erom dat je de juiste vragen stelt aan je potentiële klant. Met deze vragen achterhaal je het probleem van de klant (prospect) en kun je doelgericht overtuigen om jouw product of dienst aan te schaffen.
Snap-selling
SNAP staat voor: simple, invaluable, align & priorities. Deze verkooptechniek gaat ervan uit dat het voor een prospect lastig is een keuze te maken en maakt van deze keuzemomenten hapklare brokken voor de lead.
Simple: hou het simpel voor de prospect en hou de eerste informatie kort en bondig zodat de klant ervoor kiest om meer te willen weten.
Be Invaluable: creëer waarde voor je aanbod. De klant wil al meer weten dus zorg ervoor dat je informatie echt laat zien wat deze overstap/aanschaf kan betekenen voor de klant. Zo kiest de klant voor verandering.
Always Align: zorg ervoor dat jouw aanbod afgestemd wordt op de specifieke wensen van de klant. Zo krijgt de klant een product op maat en zal hij/zij sneller kiezen voor dit specifieke aanbod.
Raise Priorities: de klant zal altijd prioriteiten hebben voor aanschaf van een product. Omarm deze zodat de klant zich gehoord voelt in deze wensen of voorwaardes. Zo kiest de klant makkelijker voor dit aanbod.
Solution selling
Met deze verkooptechniek profileert de verkoper zich als expert de branche van het product/de dienst. Je neemt de prospect aan de hand mee in het verkooptraject en creëert daarmee een sterke band waardoor de klant sneller over zal gaan tot verkoop. Deze techniek kost meer tijd in de opbouw van een relatie.
Functies waarbij een verkooptraining van toegevoegde waarde is
Een verkooptraining biedt meerwaarde voor de volgende functies:
- Accountmanager binnendienst
- Accountmanager buitendienst
- Verkoopmedewerker
- Sales medewerker
- Sales manager
- Telefonisch verkoper
- Verkoopadviseur
