04-06-2021
1 mei 2019
Verkooptechnieken zijn technieken of strategieën die worden toegepast in een verkoopgesprek met het doel:
- Interesse te wekken voor het product of de dienst;
- Waarde te creëren voor het product of de dienst;
- Zoveel mogelijk producten en diensten te verkopen (met een zo hoog mogelijke waarde).
Ga snel naar…
Waarom worden verkooptechnieken gebruikt?
In een salesgesprek gaat het erom dat je een product wilt verkopen. Het is bij de verkoop van een product alleen niet zo simpel als het afrekenen van sperziebonen in de supermarkt. In een salesgesprek is het meestal zo dat de interesse voor een product er nog niet (of niet genoeg) is. Deze interesse moet dus eerst gecreëerd worden. Alleen zo ontstaat er behoefte aan een product en heeft de klant het idee dat hij/zij dit product aan moet schaffen. Welke verkooptechnieken er worden gebruikt in een salesgesprek hangt af van de branche, het product en de manier van verkoop (keuze van het bedrijf of de verkoper).
Tijdens een verkooptraining worden meerdere verkooptechnieken uiteen gezet door de trainer en worden deze technieken geoefend middels rollenspellen. Hieronder leggen we twee verschillende verkooptechnieken uit die gebruikt worden in verkoopgesprekken.
SPIN-methode
Bij de SPIN methode gaat het erom in verschillende fasen de juiste vragen aan de prospect te stellen en deze zo te stellen dat de prospect zich voortdurend de leider in het gesprek voelt. SPIN staat voor:
- Situation
- Problem
- Implication
- Need-Payoff
Situation
Tijdens deze fase is het belangrijk dat je zoveel mogelijk te weten komt van je prospect. Je wilt de situatie van de prospect helemaal leren kennen zodat je in de latere fases van je verkooptechniek jouw product zo goed mogelijk aan kunt laten sluiten op de wensen van de klant. Je wilt ook weten wie degene is die uiteindelijk de beslissing neemt binnen dit bedrijf om over te gaan tot aankoop. Omdat je als verkoopmedewerker niet te sales-minded over wilt komen, moet je dit soort vragen op een tactische manier stellen.
Voorbeeld: vraag in deze fase niet: “Wie is verantwoordelijk voor aankoop bij jullie bedrijf?” maar: “ Even voor mijn beeldvorming: welke stappen moet jij of jouw collega’s zetten om tot een aankoop over te gaan?”
Problem
In deze fase zoom je meer in op het probleem van de situatie waar de klant inzit zodat je jouw product de oplossing kunt laten zijn. Hiervoor is het belangrijk dat de klant zelf het probleem ook inziet. Ook in deze fase is het heel belangrijk dat je de vragen op een handige manier verpakt.
Voorbeeld: vraag in deze fase niet: “Ben je het met me eens dat deze situatie helemaal niet werkt?” maar: “ Als we samen zouden kijken naar de huidige situatie, wat zou volgens jou dan anders kunnen?”.
Implication
Wat je in de vorige fase hebt gecreëerd (het probleem) ga je nu oplossen met jouw product. Dit doe je door heel concreet haakjes te maken tussen bepaalde problemen en het product dat jij verkoopt. De ideale situatie is dat het product de oplossing is voor meerdere negatieve punten van de huidige situatie.
Need-Payoff
In deze fase laat je de klant zelf opsommen waarom jouw product de oplossing biedt en fantaseer met de klant over de ideale situatie die zo ontstaat. Waar zou de klant meer tijd aan besteden als hij/zij product x heeft aangeschaft wat werk uit handen neemt?
Challenger Sale
Een verkoper kan verschillende rollen op zich nemen: de probleemoplosser, de harde werker, de relatiebouwer, de uitdager of challenger. Uit onderzoek is gebleken dat deze laatste rol het beste werkt in een salesgesprek. Een verkoper kan zich deze rol zelf aannemen om zo succes in een salesgesprek af te dwingen. De verkoper doet dit aan de hand van 3 pijlers:
1.Teach (reik aan)
Je vertelt de prospect over nieuwe manieren of alternatieve manieren om een bepaald probleem te tackelen of een uitdaging aan te gaan. Je vertelt over de voordelen en creëert een behoefte voor iets nieuws. Het is de bedoeling dat je de ogen van de potentiële klant opent en de klant enthousiasmeert voor het inslaan van een nieuwe weg.
2. Tailor (personaliseer)
Personaliseer je boodschap voor de klant. Als verkoper krijg je te maken met verschillende typen klanten. Elke klant vraagt om een andere benadering. De kunst bij deze verkooptechniek is om je verhaal af te stemmen op de persoon en de situatie die je voor je hebt. Het product dat je wilt verkopen moet op deze specifieke situatie toegepast worden. De klant krijgt zo haast het idee dat het product gemaakt is voor deze organisatie.
3. Take control (krijg de controle)
De kunst is om niet te direct te zijn in het aanzetten tot aanschaf maar wel om de leiding te houden in het gesprek.
SNAP methode
Met deze methode neem je de klant mee in verschillende fases waarin je de interesse wekt voor jouw product. In elke fase heeft de klant het gevoel de beslissingen te nemen of sturend te zijn. Je beïnvloedt de klant ongemerkt maar laat ze zelf de knoop doorhakken.
SNAP staat voor:
- Simple
- Invaluable
- Align
- Priority’s
Als verkoper creëer je 3 beslissingsmomenten voor de prospect:
1e beslissing: kiezen voor het verhaal van de verkoper > relevante informatie bieden zodat de lead voor jou kiest en meer wil weten.
2e beslissing: kiezen voor verandering > door de informatie die op de juiste manier uiteen te zetten, creëer je meerwaarde voor jouw product. De prospect kiest voor verandering.
3e beslissing: in deze fase kiest de klant concreet de middelen die je aanbiedt. De verkoopmedewerker stuurt aan op bepaalde producten en zet de voor- en nadelen uiteen om er wel of niet voor te kiezen. De klant hakt op basis daarvan de knopen door.
Bovengenoemde beslissingsfasen worden gecreëerd door de SNAP techniek:
Keep it simple: hou je verhaal kort en boeiend zodat de klant meer wil weten (en hier zelf voor kiest).
Be invaluable: bouw in korte tijd een band op zodat de klant jou vertrouwt en laat zien dat je het beste met de klant voor hebt en dat jouw product het verschil kan maken.
Always Align: koppel jouw product aan de wensen en problemen van de klant. De klant kiest dan voor jouw product op basis van concrete voordelen.
Raise priority’s: alles wat de klant heeft genoemd als ‘zwaarwegend’ neem je mee in je uiteindelijke aanbod. Hierdoor kiest de klant echt voor een product op maat.
