04-06-2021
26 april 2019
Een follow-up is een opvolging op een eerder contactmoment met een prospect met het doel aan te sturen op een sale. Alles over een effectieve follow-up leer je in een sales training.
Ga snel naar…..
- Waarom is een follow-up belangrijk?
- Waarom wordt er vaak geen gebruik gemaakt van een follow-up
- Tips om de kwaliteit van een follow-up te verhogen
Waarom is een follow-up belangrijk?
Een salestraject gaat meestal niet over een nacht ijs. Zeker bij geavanceerde producten of diensten is er een aantal salesgesprekken of verkoopafspraken nodig om genoeg waarde te creëren voor je product of dienst. Het is dan ook belangrijk dat de verkoper deze tijd neemt in een salestraject en duidelijk de meerwaarde ziet van elke fase (elk gesprek) in een salestraject.
Door ervaring en het aanleren/ eigen maken van verschillende verkooptechnieken, wordt de verkoper zich bewust van het traject waar hij/zij in zit. In een salestraject leidt in een ideale situatie elk gesprek naar een volgende stap al lijkt dit niet altijd zo te zijn. De follow-up van een (eerste) gesprek brengt zowel de verkoper als de prospect naar een volgende fase die de kans op aankoop vergroot. Het is dus heel belangrijk dat een verkoper altijd gehoor geeft aan een volgend gesprek/ aanstuurt op een volgend gesprek, ook al lijkt dit niet altijd zinvol.
Voorbeeld: in een eerste gesprek geeft de prospect aan geen interesse te hebben maar stelt hij/zij wel gerichte vragen over het product. Er wordt afgesloten met: “ik heb toch geen interesse” of “ik wil er nog even over nadenken”. Doordat er wel gerichte vragen zijn gesteld moet de verkoopmedewerker weten dat er wel potentie is. Een follow-up is dan heel belangrijk. Een mogelijkheid is dat de verkoper aangeeft terug te bellen, een andere mogelijkheid is om dit gewoon te doen na een tijdje.
Het zal zelden gebeuren dat een prospect in een eerste gesprek direct een aankoop doen. Iets moet even bezinken, in overweging genomen worden en hier moet ook ruimte voor zijn.
Redenen dat een prospect in het eerste gesprek de boot afhoudt:
- De prospect wil een betere prijs en dit is een onderhandelingstactiek;
- De prospect vindt het te heftig om meteen over te gaan tot verkoop en moet nog meer overtuigd worden;
- De prospect heeft tijd nodig om het aanbod te laten bezinken omdat hij/zij bang is er anders spijt van te krijgen.
Tijdens een (eerste/tweede/derde) follow-up worden de meeste deals gesloten. Door het consequent opvolgen van een follow-up, verhoog je als verkoper de kans op een deal.
Waarom wordt er vaak geen gebruik gemaakt van een follow-up?
In veel situaties denkt een verkoper dat een follow-up geen zin meer heeft. Veel voorkomende redenen die worden aangedragen voor het niet opvolgen van een follow-up:
- Klant had geen interesse;
- De klant mocht mij niet;
- Het kost te veel tijd deze klant te overtuigen;
- Het is nu al zo lang geleden, een follow-up heeft geen zin meer.
Veel van deze redenen kun je weerleggen met onderstaande argumenten:
- Geen interesse > de klant had misschien wel interesse maar liet dit niet blijken;
- De klant mocht mij niet > dit zou altijd bijzaak moeten zijn. Als de verkoper overtuigend genoeg is, doet dit niet ter zake;
- Het kost te veel tijd > er is een grote kans dat de klant al bijna overtuigd is en er nog maar een kleine investering voor nodig is de klant over de streep te trekken;
- Het is te lang geleden > een follow-up dien je snel te realiseren anders verdwijnt de interesse. Dit heb je als verkoper dus zelf in de hand.
Tips om de kwaliteit van een follow-up te verhogen
Hieronder lichten we een aantal tips toe die je kunnen helpen een follow-up succesvol te laten zijn:
- Stuur een e-mail waarin je refereert aan het gesprek
Hoe langer je wacht, hoe meer de interesse verdwijnt van de prospect. Je dient binnen 48 uur iets van je te laten horen om de kans te vergroten dat een volgend gesprek zal leiden naar een sale. Dit kan ook een e-mail zijn waarin je de punten uit het eerste gesprek samenvat. - Bel je contactpersoon binnen een week
Bel je prospect binnen een week met de vraag of er nog vragen zijn. Dit kan leiden tot een volgend sale gesprek maar kan ook op zichzelf staan (afhankelijk van het traject/product dat je aanbiedt). Zo hoort de klant in elk geval je stem even, werk je aan de band met de klant en ben je weer even top of mind. - Als er in een gesprek gevraagd wordt om aanvullende informatie, stuur die dan later op.
Zo zorg je ervoor dat je een nieuw moment top of mind bent en spreid je de contactmomenten wat meer over de tijd.
