10 tips voor een succesvol telefonisch verkoopgesprek!

6 mei 2019

Telefonisch verkopen is een vak apart. Je moet beter kunnen lullen als Brugman maar ook je oren kunnen spitsen om te weten waar de behoefte ligt. Je moet kunnen triggeren, informeren, enthousiasmeren, activeren en dan het liefst met één of twee vleugjes humor. En dat allemaal alleen met je stem….. In deze blog nemen we je graag mee voor 10 tips die er voor zorgen dat jij als Telefonisch Verkoper het verschil gaat maken.

Check onze vacature voor Telefonisch Verkoper op de vacaturepagina!

Tip 1. Een goede pitch is het halve werk

Als je als Telefonisch Verkoper jouw prospect aan de telefoon krijgt, heb je maar even om de aandacht van je gesprekspartner voor je te winnen. Zeker als je koude acquisitie doet, zal jouw prospect niet meteen zitten te wachten op een verkooppraatje. What to do? Gebruik de korte tijd aan het begin van het gesprek om de klant te triggeren. Oefen je pitch en laat geen seconde onbenut om ijzersterk van wal te steken. Voor deze tip geldt: hoe meer gesprekken je hebt gevoerd, hoe beter je aan kunt voelen welke zinnen werken en welke niet. Laat je dus niet uit het veld slaan als de klant niet hapt na jouw pitch maar haal jouw learnings eruit voor een volgende pitch!

Tip 2. Volg een verkooptraining

Als je aan de slag gaat als Telefonisch Verkoper dan leer je het meest van je eigen ervaring. Echter, er zijn veel mensen die vaker met het verkoopbijltje hebben gehakt en jou daar graag meer over vertellen. De kans dat jouw werkgever een training aanbiedt voor je aan de slag gaat is groot. Gebeurt dit niet of wil je graag nog meer tips, tricks en tools aangereikt krijgen? Volg dan een verkooptraining bij een ervaringsdeskundige. Je kunt dit zien als een investering in jouw toekomst om je verschillende verkooptechnieken eigen te maken.

Heb je geen zin om in de buidel te tasten, (laten we eerlijk zijn, je bent een student of starter en zo diep reikt die buidel nog niet) ga dan eens na of je iemand kent (via-via, check LinkedIn) die kaas heeft gegeten van verkoopgesprekken en ga een kop koffie drinken! Waarom het wiel opnieuw uitvinden als iemand jou kapstokjes aan kan reiken?

Ondernemer Cees van der Kooij geeft verkooptrainingen en geeft in deze blog vast wat tipjes van de sluier. Doe er je voordeel mee!

Tip 3. Wees nieuwsgierig

In een telefonisch verkoopgesprek moet jij precies achterhalen wat er speelt bij de klant. Alleen zo kun je de behoefte achterhalen en jouw product op maat aanbieden. Wees dus nieuwsgierig, écht nieuwgierig. Stel vragen, luister aandachtig en specificeer de behoefte van de klant. Als jij weet wat de wensen zijn, kun je je verkoopverhaal hierop aanpassen en jouw product naar voren dragen als dé oplossing!

Tip 4. Oefen tijdens privé gesprekken

Goed nieuws voor de Telefonisch Verkoper! Hel leven zit vol goede gesprekken. Misschien geen verkoopgesprekken maar wel gesprekken waarin jij kunt overtuigen of de behoefde van jouw vriend of kennis kunt achterhalen.

• Vraag eens een vriend naar zijn of haar vakantieplannen en stel jezelf als doel dat jij precies weet waarom diegene nou juist die bestemming heeft uitgekozen.
• Haal een vriendin over om niet naar dat ene café met die live muziek te gaan maar € 30,- meer te betalen voor een techno feest. Kom met goede argumenten en laat je niet uit het veld slaan (als je niet van techno muziek houdt, raden we je aan om in te zetten op een ander feest)!
• Vertel een anekdote en zorg ervoor dat jouw luisteraars aan je lippen blijven hangen. Heb je de lachers op je hand? Dan ben je goed bezig!

Tip 5. Stel ja-vragen

Jouw prospect zal sneller kiezen voor aankoop als hij/zij in de ‘ja-modus’ zit. Stel dus ja-vragen waar de klant bevestigend op kan antwoorden.

Voorbeeld: “U geeft net aan dat u niet tevreden bent over het huidige internet. Stel dat het internet weer helemaal naar behoren werkt, zou u daar dan blij van worden?”. Het lijkt een voor de hand liggende vraag (en dat is het ook, laten we eerlijk zijn) maar jouw prospect denk er nu bewust over na. Daarbij: als er een bepaalde behoefte aanwezig is, dan vindt de potentiele klant het alleen maar fijn om gehoor te geven aan deze behoefte. Mensen houden van duidelijkheid!

Jouw prospect zal sneller kiezen voor aankoop als hij/zij in de ‘ja-modus’ zit. Stel dus ja-vragen waar de klant bevestigend op kan antwoorden. Voorbeeld: “U geeft net aan dat u niet tevreden bent over het huidige internet. Stel dat het internet weer helemaal naar behoren werkt, zou u daar dan blij van worden?”. Het lijkt een voor de hand liggende vraag (en dat is het ook, laten we eerlijk zijn) maar jouw prospect denk er nu bewust over na. Daarbij: als er een bepaalde behoefte aanwezig is, dan vindt de potentiele klant het alleen maar fijn om gehoor te geven aan deze behoefte. Mensen houden van duidelijkheid!

Ander voorbeeld: “Ik begrijp dat de kosten voor het product een flinke investering zijn. Ik kan niks beloven maar stel dat het mij lukt om iets aan de prijs te doen, zou dat de keuze voor u makkelijker maken?”. YES, YES, YES! Er hangt een order in de lucht!

Tip 6. Bouw de spanning op

Key voor een succesvol telefonisch verkoopgesprek is een goede opbouw van je gesprek. Als je weet dat jij enige onderhandelingsvrijheid hebt en bijvoorbeeld nog iets in de prijs kan zakken, geef dit dan nooit meteen prijs. Je zorgt ervoor dat je eerst maximale waarde creëert voor jouw product zodat je de interesse volledig hebt gewekt. Korting geven kan een laatste tool zijn om de klant over de streep te trekken maar is nooit een middel opzich. De interesse moet aanwezig zijn. En als je overgaat tot het geven van korting, zeg dit dan niet meteen maar zeg dat je dit moet overleggen en er later op terugkomt. Zo creëer je ook meer waarde voor de korting en zal de klant sneller overstag gaan.

Tip 7. Geef nooit op

Een goede Telefonisch Verkoper is iemand die niet snel opgeeft. Veel prospects zullen als eerste reactie zeggen dat ze geen interesse hebben. Dit is een standaard reactie van iemand die te weinig weet of er niet serieus over nadenkt. Jij moet ervoor zorgen dat ze dit wel doen en daarom moet je je niet meteen uit het veld laten slaan. Ook gaat deze tip over het opvolgen van jouw follow-up. De meeste orders hebben meerdere verkoopgesprekken nodig. Na een eerste gesprek zal er dus een vervolggesprek moeten komen. Denk niet bij een matig eerste gesprek dat je kans verkeken is! Geef nooit op! Peter Jan Rens zou trots op je zijn.

Tip 8. Geef de klant keuzes

Stel je voor: je hebt eigenlijk geen trek maar iemand vraagt je of je eerder een hamburger zou willen of een patatje met, dan ga je er toch over nadenken. En als je dan antwoord geeft, heb je wel het idee dat jij de regie in handen hebt: het is immers jouw keuze! Leg jouw prospect keuzes voor. Bij de vraag of de klant interesse heeft in het product of niet, zal de klant snel geneigd zijn ontkennend te antwoorden maar als jij de keuze voorlegt voor product 1 en product 2 dan zal de klant er serieus over nadenken. ‘Nee’ was namelijk geen optie!

Tip 9. Vat het gesprek samen en vraag om de order

Ook deze tip gaat over opbouw. In een succesvol verkoopgesprek heb jij de interesse van de klant gewekt, heb je de behoefte achterhaald en weet je precies hoe je de behoefte kunt koppelen aan de USP’s van jouw product. Een goede pitch is belangrijk maar een goede finale samenvatting ook! Vat kort en krachtig samen wat jij kunt aanbieden en waar de klant om vraagt (dit past toevallig heel goed bij elkaar). Fiets er het liefst nog wat ja-vragen in zodat je weer de bevestiging van de klant hebt. Last but not least: eindig met de vraag om de order. Veel Telefonisch Verkoper draaien te lang om de hete brei heen waardoor het moment voorbij gaat. Als jij een goed gesprek hebt gevoerd dan is de kans groot dat jouw prospect deze vraag verwacht en ook met jou in zee wil gaan. Echter, je moet wel om de uiteindelijke ‘ja’ vragen. Dear to ask!

Tip 10. Gebruik humor

Humor kan in veel verkoopgesprekken het verschil maken.

• Humor breekt het ijs waardoor jij een eerlijker gesprek hebt met je prospect;
• Humor kan een aankoop minder zwaar/serieus maken waardoor een prospect sneller overstag gaat;
• Door humor versterk jij de band met je prospect en heb je sneller de gunfactor;
• Als je humor kunt gebruiken, zegt dat dat je dichter bij jezelf staat in het gesprek. Dit is altijd positief voor een verkoopgesprek!

Dit waren de 10 tips voor een succesvol telefonisch verkoopgesprek. Heb jij zin om je sales tanden te zetten in je eerste gesprek?

Check dan nu onze vacatures voor Telefonisch Verkoper!